音乐教育培训市场能否形成“龙头”？

根据中国乐器协会发布的数据，去年，我国乐器市场规模达到了448亿元，占全球市场的三成左右，成为仅次于美国的全球第二大乐器市常国内消费者购买的各类乐器大部分为国产，去年进口乐器4.03亿美元，占国内市场的6%。不过，国际知名乐器企业在华设厂生产的相关产品，在国内市场份额达到了21%。

不断增长的乐器消费市场背后，其实是更为庞大的音乐教育市常数据显示，2017年，我国音乐教育市场规模超过乐器市场的两倍，接近1000亿元。不过，在音乐教育这个千亿元的大市场里面，具有一定规模的企业却并不多见。

一般来说，音乐教育市场分成两大类别，音乐考级市惩艺考音乐培训市场，前者因为面对的人群分布较广，占据了音乐教育市场的大部分份额。

相比于其它教育培训产业，音乐教育对于师资、教学环境和教学用具的要求更高，这也使得音乐教育培训产业的门槛不仅高，而且有一定的特殊性。升学型的教育培训行业，老师可是从各个专业招聘，因为只要是大学毕业生，都经历过高考，有相应的学科应试经验。但音乐教育则不然，爱好者是很难成为老师的，而每年从各类院校音乐专业的毕业生数量又是有限的。

另外，音乐教育对于场地和教学用具的要求也较高。以钢琴为例，教育培训场所需要有隔音的琴房，并且要有符合考级要求、价值不菲的钢琴，这样一次性的初始投入就不是笔小数字。除此之外，维护琴房和钢琴本身，也有一定的开支。配置一个有几十台钢琴的钢琴教室，如果连同装修和钢琴成本都算在内，至少要七位数起步。

正因如此，大型教育培训集团中，涉足音乐教育者少，从事这一行业的，要么是各类专业艺术培训机构，要么是乐器商店开办衍生班，毕竟两者都具备场所和教学用具即乐器本身两大条件，并且容易招揽师资。

显然，目前市场上鲜有大型连锁的专业艺术培训机构，乐器商店也是如此，自然难有音乐教育行业的龙头企业浮现。有很多音乐培训是“作坊式”服务，或是老师在家或租用教室办班，或是乐器商店辟出一块空间，老师上门培训，形成“衍生班”。一些艺术培训机构，也仅仅局限本地招生，场地、器材和市场影响力都很有限。

目前，音乐教育培训市场主要针对的是未成年人，父母出资孩子学音乐，一为考级二为提升素质。并且，越来越多的家长已经意识到，音乐教育方面的投入，不是单纯为了升学，而是对下一代的综合素质培养有诸多助益，甚至还出现了成人音乐教育市场，收入提高的消费者，希望补上童年未曾实现的音乐梦。这对于音乐教育培训业来说，无疑是利好现象。

但是，不可回避的一点是，我国的音乐教育渗透率只有4%，远远低于发达国家40%左右的平均水平，供给端严重不足。仅仅靠各类“衍生班”，难以满足消费者不断增长的音乐教育培训需求。

事实上，不论是中小学升学培训，还是外语培训，在行业之初，也曾经历过从业者挂靠各类机构办“衍生班”，再到各方“混战”的局面，但最终，几家龙头企业依靠其特有的模式取得市场认同，成为行业领导者。

根据智研咨询发布的《2017-2022年中国音乐培训市场供需预测及投资前景评估报告》，2018年我国音乐教育培训行业的市场规模将达800多亿元，并且市场规模仍在持续稳步增长中。不少社会资金纷纷注入音乐教育培训行业，据相关调查显示，截至2018年上半年，全国音乐教育机构已达30余万家，音乐教育培训市场蓬勃发展。

然而，现实却是非常残酷的，30万家琴行中有7成处于亏损状态，剩下的琴行中倒闭的占据1成，仅有2成琴行处于盈利或持平状态。这也符合经济学中的“二八定律”，从另一方面也说明了市场竞争的异常剧烈。

二八定律：20%的企业占据市场中80%的利润！

音乐教育培训市场如此之大，为何培训机构盈利却如此之难，问题到底出在哪里？该如何扭转运营不利的局面？

• 缺乏专业招生团队
  由于部分培训机构没有专业的招生团队，缺乏科学的招生规划，对于前来咨询的学生和家长，可能因为接待不周，或是话术不到位，难以说服家长报名缴费。
• 缺乏有效宣传渠道
  酒香也怕巷子深，即使是一些大品牌，他们仍然在不停地进行品牌宣传。培训机构如果宣传不够或者渠道、方式有误，就不能够吸引到有需求的学生和家长，导致生源寥寥。
• 缺乏前瞻性眼光
  招生是一项长期的、潜移默化的工作，需要长期化坚持，有很多机构都是在开班前匆匆忙忙地招生，缺乏系统性计划，效果往往不太如意。
• 课费设置不合理
  教育培训行业还没有统一的课费标准，如果琴行对当地经济状况、市场行情、消费水准等没有足够清楚的认识，就容易课费设置不当，过低则没有利润，过高则影响招生，必须找准二者平衡点。
• 竞争加剧白热化
  全国各地琴行总数有增无减，市场竞争白热化，一些大的机构纷纷拓展分店、加盟，同时伴随互联网发展，线上教学迸发，这些都给中小培训机构带来了巨大冲击，是导致招生困难的主要原因之一。

• 教学管理不科学
  很多中小琴行对教学没有统一明确的规划，缺乏科学管理，对教师要求不严格，很容易导致琴行教学质量不过硬，教学质量层次不齐，难以塑造品牌形象。
• 教师分工不明确
  中小琴行人员有限，很多机构都是一人身兼数职，然而即便人员有限，也应该进行明确分工，专业人管专业事，这样才不会挫伤员工积极性，才能提高工作效率和达成效果。
• 企业文化不完善
  琴行没有自身的企业文化，教师们缺乏凝聚力和归属感，团队思想不统一，每当有琴行事务、战略需要教师团队一起努力执行时，往往就会缺乏战斗力，战略落实不下去。因此造成琴行缺乏核心竞争力，在市场竞争者蹒跚前行，难以盈利。

• 资金链断裂
  琴行收益主要来源于乐器销售和课费，而课费属于预收费模式，并不算真正的利润，只有当学生上完一节课，才能算产生了一节课的利润。因此总体上来琴行是属于慢收益的行业，一些琴行很容易因为扩张而造成资金供应不上，最后导致资金链断裂，陷入泥沼难以自拔。

• 缺乏创新
  有的培训机构经营者缺乏创新精神，不能与时俱进，也缺少与同行的交流学习，只是根据个人想法去钻研课程，不懂市场走向，最后被市场边缘化，逐渐被甩在行业后头。
• 盲目从众
  有些琴行经营者喜欢跟着感觉走，喜欢随大流，看到素质教育盈利好，也跟着增设书画舞蹈培训班，最后发现自己输的不是课程单一，而是能胜任新课程的教师百中无一。
• 低价恶性竞争
  价格战是市场恶性竞争的典型。在成本不断上涨的今天，如果培训机构不顾自身实际情况，一味地低价促销，只会陷入两败俱伤的境地，即使招到学生，在生源数量不足和引流渠道不畅的情况下，也难以达到收支平衡。

因此，培训机构若想盈利，唯有通过缩减成本开销，或者通过开拓市场扩大招生，以此增加利润。一言以蔽之，盈利的原则是：开源节流。

1.降低人力成本

一说到降低人力成本，估计很多琴行老板就会想到降工资、减福利，其实这是舍本逐末的做法，只会引发教师的不满甚至引起辞职，并不能真正解决人力成本过高的问题。

琴行老板需要弄清楚的是，人力成本=有效成本+无效成本。所谓无效成本，是指不能为培训机构增加经济效益的人力成本。因此最好的办法就是，降低无效成本。

• 精兵简政
  有的中小培训机构不顾自身实际情况，过于追求规模，各类部门一应俱全。其实，真正常用的也就招生、教学、后勤这几个部门，其他部门的设置无疑增加了人力成本。那么，可以把不需要的职能部门撤掉或者合并，清退个别碌碌无为的员工，合理安排那些有能力的员工，比如增加他们的工作任务，或者协助跨部门进行工作，以缩减无效成本，达到节流的目的。
• 创新使用科技
  科技的进步，大大降低了劳动力成本，一些高科技企业逐渐开始使用机器人工作，部分有条件的琴行，也可以尝试借助科技来降低人力成本。比如，利用网络排课，鄙弃传统的纸质收费、排课，可以大大提升教务老师的效率，同时减低错误率，减少学员流失。

除了降低人力成本以外，培训机构还可以考虑通过各种途径缩减运营成本，如把闲置场地再利用或转租，以节省租金；加强全体教师节约能源的意识，减少水电费开支；通过多样化的招生宣传渠道，有效节约广告费用、招聘成本等，力争以最少的投入，获取最大的收益。

2.提高工作效率

• 多干实事少说空话
  提高效率首先从琴行经营者做起。琴行老板平时开会开门见山直奔主题即可，其他闲话少扯，围绕会议重点来讨论，并提出解决问题的方案，让教师去执行、落实各项工作的计划，尽快完成工作目标任务。
  教师也应加强时间观念，提前做好次日工作计划，其中做好备课是教学工作的重点，根据事情的轻重缓急，有目的有计划地做好自己的工作安排，优先完成最重要、最紧急的工作，少闲聊少玩手机，做到优质高效按时完成工作任务。
• 提高教师工作技能
  有的教师工作不可谓不努力，然而效果差强人意，很有可能是专业知识和教学技能没有掌握好，由此导致效率低下，从而影响了培训机构的运营发展。
  磨刀不误砍柴工，提高教师的教学水平和技能是很有必要的。可以通过以老带新的培训方式，让老教师培训新教师，琴行也可以对教师进行强化培训，还可以通过请进来和走出去的方式，多渠道提高教师的工作技能。
  虽然培训教师会增加运营成本，但是当教师的工作技能得到大幅提升之后，其产生的经济效益往往是培训成本的数倍，更有利于培训机构的长远发展。
• 简化工作流程
  繁杂的工作流程，只会增加教师的工作时间，加大工作压力，降低工作效率。对于一些不必要的流程，如层层请示、经费报销手续，应尽量精简，以更好提高教师的工作效率。
• 建立激励机制
  决定培训机构整体效率高低的是管理体系，而激励机制是其中的一部分。琴行通过制定科学合理的奖励制度、绩效考核制度和薪酬管理制度，可以更好地激发教师的积极性和能动性，切实有效地提高工作效率，为培训机构创造更大的效益。

• 开拓新市场
  在培训市场接近饱和的情况下，培训机构要勇于寻求差异化竞争，通过市场调查去发掘市场空白点，通过确立市场定位，突出教学优势，占据新市场的制高点，在自身擅长的领域里独树一帜。
• 以产品占领市场
  培训机构的产品即课程和服务，可以通过增设特色课程，提升服务品质，以吸纳不同需求的学生，前提是要有足够好的师资条件，能够保证新课程的正常教学和运作。
  此外，培训机构也可以根据自身的情况，通过一些优惠促销活动来扩大生源，比如捆绑、搭赠课程进行促销，提高市场占有率，后续再进行生源转化。