从传统行业面对面的顾问式营销，到为人之父后偶然进入教培领域，2010年至今这十年，他做过早教，做过教育综合体，打造过行业的IP，做过在线教育相关的工作，他一直都跟营销打交道。

在2020GEC全球托幼大会的现场，认知无界创始人、教培行业品牌营销专家张三疯从营销的角度分享了托育行业如何运用私域流量快速引流获客。

在三疯老师看来，线下教育正遭遇着三重冲击——流量的获取越来越难，名单的流失痛心疾首，在线教育带来的竞争日趋激烈，这也正是线下机构面临的共同增长难题。

三疯老师坦言，教育行业谈的最多的是情怀，这也就导致了大家一定程度上忽视了营销。如果我们在对市场研究的过程当中，能够更精准地发现用户的需求，很多问题都能够迎刃而解。

他通过一张图总结了教培领域特别是托育幼儿园招生不满的几个原因。蓄水的流量池不够，与周边社区的定位不符，招生引流活动不够精准，定价偏高。在整个营销链路里，种种这些因素都有可能会制约营销和招生的效果。

我们可以通过异业合作、外出采单等各种各样的方式拿来足够多的名单，把上图左侧的蓄水池的注满，下一步就能通过打电话邀约到园所实地参观。

在三疯老师看来，教培行业的特点，是长周期、重决策。他调研了上千组问卷后得到了三个反馈。家长们关注的最核心点，不在特色也不在品牌知名度。最影响他们决策的，首先第一个因素是要离家足够近，1.5公里的范围内能接受，900米更好。第二，孩子上托育和幼儿园，要在园所经历两到三年，那么必须要保证足够信任。第三，安全大于一切。

在整个流程当中，教培行业的招生本质上没有区别，所有的都是通过电话邀约、体验到店、到店体验、参与活动这一系列来建立信任。在这个环节上最大的痛点就是流失率过高，投放了一次品牌广告，做一次线上社群推广，做一次周边电梯宣传，又或者说我们去采单。原来的方式，获取100个名单打电话邀约，有效邀约60个，真正转化的能有多少？张总分享的私域流量的方法，也许能改变大家的认知。

其实私域流量在很多人的眼里，就是传统微商的打法。私域流量的定义，一是免费，二是能够属于自己，你不用去其他地方投放，购买的流量都是单次触达到用户，但如果这次没有转化可能会流失掉，如果承载到微信的体系上，你就有可能反复多次触达到用户。

私域流量的重点是建立一个体系来承载用户，拿招生来说最简单的办法就是尽自己最大的能力加上更多周边社区人的微信，通过内容营销的方法多次反复触达用户，并且再次裂变、产生到店，从而产生未来成交的可能性。

从流程上来讲，一切的营销都逃不过三个环节。

第一是认识。通过拉新裂变的方式搭建增长引擎。所谓的增长引擎，通过地推、社群裂变活动、线上直播课等拉新，形成增长的线路，通过这条线路搭建起一个能持续为你带来用户增长的增长引擎。之后把这些用户打上足够清晰的标签，建立起对用户有更深度的认知。

第二是信任。一切的营销都始于信任。原来我们的传统社交方式是线下去见见面、喝喝酒、喝喝茶、一起聊聊天，而现如今90后、00后的家长，社交方式已经发生了翻天覆地的变化。他们偶尔聚在B站一起发发弹幕，偶尔聚在某个论坛吐槽，偶尔一起打打王者荣耀、一起玩吃鸡。从私域流量的玩法来讲，在朋友圈里的社交，点点赞、互动聊聊话题，都能非常快的建立信任。在私域流量整个环节当中，朋友圈负责解决种草的问题。

第三是转化。也许某一天你被某个广告吸引，但你并不会在那个场景下买单，但我们经常在买东西的时候，很容易就受身边朋友的影响。李佳琦、薇娅的直播，上亿人再看，有人因为全网最低价买单，有人听到喊3、2、1上架会忍不住剁手，课间直播当众意外消费的频率非常之高。这证明了人和人之间的信任感，和他对产生的描述，远远超出我们所熟知的图片、音频、文字传递出来的效率，直播重塑了另外一个场景。

张总用一张图简明的阐释了打造私域流量的路径，一目了然直观的感知头部互联网在线教育的企业是如何高效率获客。简单来说，就是通过投放、流量导入。

传统的线下的漏斗模型是一层一层“割韭菜”，有多少人接了电话，剩下的人就是无效的，拒绝到店的人也是无效的，到店后离开的人也是无效的。一层一层的体验，到最后成交。

现如今我们把流量留存在个人号上，然后通过专业知识的输出、答疑、免费的资料包等等形式慢慢影响用户，从高频到低频，从低客单价到高的客单价。通过公众号的矩阵和微信社群等等多种多样的形式，最重要的是从弱信任到强信任。

对于机构来说，目前存在的招生运营问题是，数据散落在各个老师的手里，没有任何数据的统计，没有统一的运营和管理，朋友圈互动率极低等等这一系列招生环节的管理缺失。

未来一个招生顾问事实上只需要在线上做好两件事情，一是好友的运营、消息处理，首次添加好友该如何沟通，摸清用户户需求，给用户贴标签，保证及时性、话术精准。二是朋友圈的运营、内容的管理，知识干货、生活娱乐分享，保证较高的互动率、评论率、点赞率。

而这些的前提是，有感情、有温度的与用户沟通，让用户活生生感受到这是一个值得被信任的人，这是私域流量当中非常重要的一点。

通过对教培机构整个业务线的梳理，三疯老师整理出了以下这套私域流量的运营逻辑。

最左侧是流量来源的方式，最右侧是机构可以使用的裂变手段和方法。从公域流量到机构搭建承接流量的平台，再到实现裂变，整个营销的过程从落地到执行要跨过两条鸿沟，一是从机构自身优势与用户需求之间要相对应，二是从管理者到执行层要相互统一。

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本文转自【托育圈】，由CPE中国幼教展组委会整理编辑。 CPE中国幼教展2021年10月19-21日上海开幕，扫描二维码关注我们。